Ota yhteyttä

Myyntijohdon päätöksenteko on perinteisesti nojautunut numeroihin:
soitettujen puheluiden määrä,
kauppojen sulkemisaste,
myyntiputken arvo.
Nämä luvut kertovat, mitä tapahtui. Ne eivät kerro, miksi.
Tekoäly asiakasviestinnässä muuttaa tämän asetelman perustavanlaatuisesti:
kun puheluista alkaa kertyä jäsenneltyä sisältötietoa, myyntijohto saa
käyttöönsä aineiston, joka paljastaa päätöksenteon kannalta olennaisimman
asian. Sen, mistä asiakkaiden kanssa oikeasti puhutaan.

Tässä artikkelissa kuvataan ketju
puhelusta tiivistelmäksi,
tiivistelmästä analytiikaksi ja
analytiikasta paremmiksi päätöksiksi.
Kyse ei ole tulevaisuuden teknologiasta, vaan prosessista, joka on jo
käytössä suomalaisissa yrityksissä.

Myyntidatan sokeat pisteet, joita perinteiset raportit eivät paljasta

Perinteiset myyntiraportit ovat hyviä siinä, mitä ne mittaavat. Ongelma on
se, mitä ne jättävät mittaamatta. Puhelun kesto, soittomäärä tai kaupan arvo
eivät kerro:

  • törmäsikö myyjä hintalukkoon toistuvasti,
  • lupasivatko eri tiimin jäsenet asiakkaalle
    ristiriitaisia asioita, tai
  • missä kohtaa myyntikeskustelua
    asiakas alkoi epäröidä.

Nämä ovat myyntijohdon kannalta kriittisimpiä tietoja. Juuri ne katoavat,
kun puhelut päättyvät ilman systemaattista dokumentointia. Myyjä kirjaa
CRM:ään parhaimmillaan lyhyen muistion, pahimmillaan ei mitään. Tieto jää
ihmisen muistiin, ja muisti on huono arkisto.

Kvantitatiivinen data ei riitä laadullisiin päätöksiin

Liiketoiminta-analytiikka on perinteisesti rakentunut
kvantitatiivisen datan varaan. Tämä on järkevää, kun
halutaan seurata volyymiä tai tehokkuutta. Mutta kun myyntijohto haluaa
ymmärtää, miksi tietty tuote ei mene kaupaksi tai miksi
asiakastyytyväisyys on laskenut, numerot eivät anna vastausta.

Laadullinen tieto — eli se, mitä asiakkaat sanovat ja miten
he reagoivat — on pitkään ollut saavuttamattomissa systemaattisen analytiikan
näkökulmasta. Jokainen puhelu on ollut erillinen tapahtuma ilman yhteyttä
edelliseen tai seuraavaan.
Tekoälypohjainen puheluanalyysi ratkaisee juuri tämän
ongelman.

Miten tekoälyanalyysi muuttaa puhelut päätöksenteon raaka-aineeksi

Prosessi alkaa yksittäisestä puhelusta. Kun myyjä lopettaa
asiakaskeskustelun,
Moontalk Mobile
-alustalla toimiva Moontalk AIRI on jo analysoinut
keskustelun ja muodostanut siitä jäsennellyn tiivistelmän:

  • otsikon,
  • muistiinpanot keskeisistä teemoista sekä
  • sovitut toimenpiteet.

Myyjä ei kirjaa mitään käsin. Tiivistelmä siirtyy automaattisesti CRM:ään,
jossa se liittyy oikeaan asiakkuuteen.

Tässä vaiheessa yksittäinen puhelu on muuttunut
rakenteiseksi dataksi. Mutta todellinen arvo syntyy, kun
tätä dataa kertyy sadoista tai tuhansista puheluista.

Tiivistelmistä temaattiseen analytiikkaan

Kun jokaisesta puhelusta syntyy jäsennelty tiivistelmä, CRM:ään alkaa
kertyä laadullista aineistoa, jota voidaan analysoida temaattisesti.
Myyntijohto voi tarkastella, mitkä aiheet toistuvat asiakaskeskusteluissa
viikon, kuukauden tai kvartaalin aikana:

  • Nouseeko hintakeskustelu useammin tietyn tuotteen
    kohdalla?
  • Mainitsiko asiakas kilpailijan nimen useammassa kuin
    yhdessä puhelussa?
  • Onko tietyllä alueella tai toimialalla
    toistuva huoli, johon ei ole vastattu?

Tämä on liiketoiminta-analytiikan laadullinen ulottuvuus, joka on aiemmin
puuttunut kokonaan. Yksittäinen tiivistelmä on muistiinpano.
Sata tiivistelmää on aineisto. Tuhat tiivistelmää on strateginen
signaali.

Integraatio tekee tiedosta toimintakelpoista

Moontalk AIRI integroituu suoraan asiakkaiden
CRM- ja ERP-järjestelmiin, joten tiivistelmät eivät jää
erilliseksi saarekkeeksi. Tieto kulkee sinne, missä päätöksiä tehdään.
Myyntijohto näkee puhelutiedon osana asiakkuuden kokonaiskuvaa, ei
irrallisena lokina.

Konkreettiset hyödyt myyntijohdon arjessa

Kun puheludata on jäsenneltyä ja analysoitavissa, myyntijohdon päätöksenteko
muuttuu konkreettisesti. Kyse ei ole abstraktista datan määrän kasvusta,
vaan siitä, että oikeat kysymykset saavat nyt vastauksia.

Kolme keskeistä hyötyä nousee esiin käytännössä:

  • Pullonkaulojen tunnistaminen myyntiputkessa.
    Kun tiivistelmät paljastavat, missä kohtaa asiakkaat tyypillisesti
    epäröivät tai pyytävät lisäaikaa, myyntijohto voi kohdistaa valmennuksen
    ja tuen juuri siihen kohtaan prosessia, jossa sitä eniten tarvitaan.
  • Onnistumisten monistaminen.
    Tekoälyanalyysi tunnistaa myös sen, mikä toimii. Jos tietty lähestymistapa
    tai argumentti toistuu puheluissa, jotka johtavat kauppaan, se on tieto,
    jota koko tiimi voi hyödyntää.
  • Asiakaskokemus paranee, kun ongelmat havaitaan ajoissa.
    Jos useampi asiakas mainitsee saman toimitusongelman, palveluaukon tai
    väärinymmärryksen, myyntijohto näkee sen analytiikasta ennen kuin se
    eskaloituu. Reagointi muuttuu ennakoivaksi.

Manuaalinen kirjaaminen vie myyjältä aikaa ja tuottaa epätasalaatuista
dataa. Kun AIRI hoitaa dokumentoinnin, myyjät voivat keskittyä asiakkaaseen,
ja myyntijohto saa luotettavan aineiston, johon päätökset
voidaan perustaa.

Tekoälyanalyysin käyttöönotto ilman järjestelmäkaaosta

Yksi yleisimmistä esteistä tekoälypohjaisten ratkaisujen käyttöönotolle on
huoli integraatiokompleksisuudesta. Uusi työkalu tarkoittaa
usein uutta projektia, uutta koulutuskierrosta ja uusia
yhteensopivuusongelmia olemassa olevien järjestelmien kanssa.

Moontalk AIRI on suunniteltu niin, että se integroituu olemassa oleviin
CRM- ja ERP-järjestelmiin ilman raskasta IT-projektia.
Tiivistelmät alkavat kertyä CRM:ään heti käyttöönoton jälkeen, eikä myyjien
tarvitse muuttaa työtapaansa merkittävästi. Puhelu käydään normaalisti.
Tiivistelmä syntyy automaattisesti.

Tietoturvan osalta kaikki Moontalk AIRI:n tuottama sisältö tallennetaan
salatusti Suomessa sijaitseville palvelimille ja käsitellään
EU:n tietosuojavaatimusten mukaisesti. Suuryrityksille tämä
on usein edellytys, ei lisäarvo.

Käyttöönotto kannattaa aloittaa
rajatusta tiimistä tai tuotealueesta. Kun ensimmäiset
tiivistelmät alkavat kertyä CRM:ään ja temaattinen analyysi tuottaa
ensimmäisiä havaintoja, on konkreettinen pohja laajentamiselle. Myyntijohto
näkee nopeasti, mitä dataa alkaa kertyä ja miten sitä voidaan hyödyntää
päätöksenteossa.

Puheludata ei enää lopu numerotilastoihin. Se kertoo nyt,
mistä oikeasti puhuttiin,
mihin asiakkaat reagoivat ja
missä myyntitiimi tarvitsee tukea.
Haluatko nähdä, miten prosessi toimii käytännössä?
Ota yhteyttä
ja kerromme lisää.

Aiheeseen liittyvät artikkelit