Myyntijohtajan vinkit: datajohtaminen strategian pohjana
Myyntijohtajamme Sakari Junes kertoo omat vinkkinsä tehokkaan myyntistrategian rakentamiseen.
Lue tiivistelmä
Hyvin suunniteltu myyntistrategia on yrityksen kasvun moottori. Se ei ole pelkkä suunnitelma, vaan se on konkreettinen toimintamalli, joka ohjaa myyntitiimiä ja antaa raamit kohti selkeitä tavoitteita. Ilman toimivaa ja hyvin jalkautettua strategiaa myyntiponnistelut ovat hajanaisia ja tehottomia. Kokosimme Myyntijohtajamme Sakari Juneksen tärkeimmät vinkit myynnin tehostamiseen.
Tunnista kohdeasiakkaasi tarkasti
Asiakassegmentointi on myyntistrategian perusta. Tutkimukset ovat osoittaneet, että tarkasti kohdennettu myynti parantaa asiakastyytyväisyyttä ja samalla myyntituloksia. “Varsinkin meillä B2B-ympäristössä asiakasymmärrys ja suhteiden rakentaminen ovat keskeisiä menestystekijöitä, jotka mahdollistavat myös avoimen keskustelun ja kehittämisen asiakkaidemme kanssa”, Junes tiivistää.
Sakarin vinkki: Laatikaa asiakasprofiilit, joista näette yhdellä silmäyksellä yleisimmät demografiset tiedot sekä arviot ostokäyttäytymisen ja tarpeiden osalta. Hyödyntäkää käytössä olevia CRM-järjestelmiä asiakastiedon hallintaan ja analysointiin. Tässä tärkeintä on tietysti, että asiakastiedot ovat CRM:ssä ajantasalla.
Määrittele selkeä arvolupaus
Arvolupaus tiivistää, miksi asiakas valitsisi juuri sinun tuotteesi tai palvelusi. Arvolupaus toimii Moontalkilla keskeisenä viestinnän välineenä, joka kiteyttää ja konkretisoi myynnin tarinan. Omasta näkökulmastamme arvolupaus toimii siis asiakaslähtöisen myynnin ohjenuorana, joka vastaa kysymyksiin:
Mitä ongelmaa ratkaisemme? Miten tuotamme asiakkaalle arvoa? Miksi juuri me olemme paras vaihtoehto?
Viimeisimmät tutkimukset korostavat (Rollenhagen, C. 2019), että B2B-myynnin menestys perustuu ennen kaikkea asiakasymmärrykseen, luottamuksen rakentamiseen ja myyjän kykyyn mukautua asiakkaan liiketoiminnallisiin tarpeisiin.
“Arvolupauksemme mukaisesti perustamme oman myynnin strategiamme pitkäkatseisesti luottamukseen perustuvaan asiakassuhteeseen pelkän yksittäisen transaktionaalisen myynnin sijaan. Haluamme olla asiakkaamme pitkäaikainen arvoa tuova kumppani ja tarjota samalla laadukkaan ekosysteemin liiketoiminnan eri toiminteiden tehostamiseen. Meidän tavoite on olla asiakkaan kasvun mahdollistaja”, Sakari Junes, CSO.
Sakarin vinkki: Keskittykää asiakkaalle tuotaviin hyötyihin, kuten ajan säästöön, kustannustehokkuuteen tai liiketoiminnan kasvattamiseen. Vältäkkää liian teknisiä yksityiskohtia ja suoraa jargonia, joka tähtää vain yksittäiseen myyntitapahtumaan.
*Rollenhagen, C. 2019: Customer-oriented selling and business-to-business relationship building.
Valitse oikeat myyntikanavat ja -tavat
Myyntikanavien valinta vaikuttaa suoraan myyntituloksiin. Verhoef et al., 2015; Neslin et al., 2006 tutkimuksissa todennetaan, että monikanavainen lähestymistapa parantaa asiakaskokemusta ja myyntituloksia. Yritykset, jotka hyödyntävät useita myyntikanavia, kuten kasvokkainen myynti, verkkokauppa, puhelinmyynti sekä sosiaalinen media, tarjoavat asiakkaille enemmän valinnanvapautta, lisäten asiakasarvoa ja –uskollisuutta.
Sakari näkee samojen lainalaisuuksien pätevän sekä kuluttaja- että yritysmyynissä: “Monikanavaisuus toimii erityisesti B2C-ympäristössä, mutta moni unohtaa, että myös B2B-puolella asiakkaat arvostavat mahdollisuutta valita itselleen sopivimman tavan olla vuorovaikutuksessa yrityksen kanssa. Haaste vain on se, että kun palvelukanavia on paljon usein mitään kanavaa ei hoideta kunnolla mikä taas vaikuttaa suoraan niin asiakas- kuin työntekijäkokemukseen negatiivisena”.
Sakarin vinkki: Analysoikaa, missä kanavissa asiakkaanne ovat aktiivisimpia ja keskittykää niihin. Hyödyntäkää digitaalisia kanavia, kuten sähköpostia, sosiaalista mediaa ja vaikkapa webinaareja asiakkaidenne tavoittamiseen ja oman sanomanne esille tuomiseen.
** Verhoef, P. C., Kannan, P. K., & Inman, J. J. 2015: From Multi-Channel Retailing to Omni-Channel Retailing: Introduction to the Special Issue on Multi-Channel Retailing.
Neslin, S. A., et al. 2006: Challenges and Opportunities in Multichannel Customer Management.*
Seuraa ja mittaa myyntisuorituksia
Ilman mittareita ei ole johtamista. Myyntisuoritusten seuranta ja analysointi antavat suoraa palautetta myyntistrategian jalkautuksen onnistumisesta. Teknologian hyödyntäminen parantaa myyntiprosessien tehokkuutta ja asiakaskokemusta.
Yleisimpien mittareiden lisäksi tärkeiksi mittareiksi nousevat myyjien operatiivista työskentelyä mittaavat tekijät sekä itse myyjien sitoutuminen ja tyytyväisyys.
“Tärkeää myyntitiimin analytiikkaa saadaan suoraan CRM-järjestelmistä, mutta usein unohtuu puhelimen välityksellä tapahtuvat asiakaskohtaamiset. Puheluiden määrällinen data saadaan integraatioiden avulla suoraan rikastamaan taustajärjestelmien asiakastilejä ja nyt myös puheluiden sisältö voidaan tuoda osaksi automaattisia kirjauksia. Määrien lisäksi saamme asiakaskorteille/-tileille myös laadun mikä tehostaa koko organisaation toimintaa, antaa eri työtehtävissä oleville mahdollisuuden käyttää ajan merkityksellisemmin ja samalla tarjoaa uusia mahdollisuuksia kehittää liiketoimintaa. Tieto on valtaa. Suutarin lapsilla on kengät; ja siksi me itse hyödynnämme päivittän tuotteidemme Onkin helppo arvata että meillä Moontalkilla on itsellämmekin käytössä omat tuotteemme: laaja reaaliaikainen raportointi sekä Moontalk AIRIn tuomat tiivistelmät Salesforce-integraatiolla.”
Sakarin vinkki: Käytä yrityksellesi tärkeitä KPI-mittareita. Konversioprosentti, asiakashankintakustannus ja asiakastyytyväisyys arvioivat strategian tehokkuutta yleisellä tasolla. Tärkeä on verrata haluttuja mittareita asiakkaiden ostokäyttäytymiseen. CRM-järjestelmien ja analytiikkatyökalujen hyödyntäminen datan keräämiseen ja analysointiin toimii tässä tapauksessa itsestään selvyytenä.
Yhteenveto: Näin onnistut
- Tunnista kohdeasiakkaasi tarkasti
- Määrittele selkeä arvolupaus
- Valitse oikeat myyntikanavat ja –tavat
- Seuraa ja mittaa myyntisuorituksia
“Meillä Moontalkilla kaikki lähtee ihmisestä itsestään. Teknologian ja tuotteiden käyttäjälähtöisyyttä jatkaa myyjiemme oma kyky ratkaista asiakkaidemme haasteita ja toimia kumppanina tärkeissä liiketoiminnan kehityspisteissä. Teknologian tuomat helpotukset tekevät myynnin johtamisesta sujuvampaa ja suoraviivaisella strategialla tavoitteet ja toimintatavat sulautuvat tiukasti osaksi arkea.”
Haluatko kehittää yrityksesi myyntistrategiaa?
Ota yhteyttä asiantuntijoihimme ja aloita matka kohti tuloksellisempaa myyntiä.